Denn: Kein anderer verkauft „genau dasselbe“

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Bild von Timo Volz on Unsplash

Salz ist Salz, oder? Ein Teil der Verbraucher nickt heftig bei dieser Frage – und auch in der Wirtschaft ist Salz häufig schlichtweg Salz. Großhändler kennen diesen Satz von Einkäufern – mit dem Zusatz: „Im Ausland bekommen wir dasselbe Salz für ein Drittel weniger.“

In einem Absatz habe ich das Problem von gewöhnlichen, alltäglichen Produkten im B2B zusammengefasst, die angeblich kein Alleinstellungsmerkmal besitzen. Aber stimmt das wirklich? Gibt es Produkte, bei denen jeder Anbieter tatsächlich „dasselbe verkauft“? Ich glaube, so eine Situation gibt es nicht – und mit Storytelling können Sie für jedes Produkt ein Alleinstellungsmerkmal bildhaft machen.

Fragen Sie sich immer: „Was ist an meinem Produkt alles dran?“

Bleiben wir mal beim Beispiel des industriellen Salzes. Was ist denn beim Produkt Salz (für wirtschaftliche Zwecke) alles dran? „Verschiedene Arten von Körnungen“ könnten Experten sagen, „… aber das macht jeder: z.B. als Zusatz zum Kraftfutter für das Vieh.“ 

Der Blick wandert in diesem Beispiel also sofort auf die Produkteigenschaften, um nach Alleinstellungsmerkmalen zu suchen. So zu denken macht Sinn, beinhaltet aber einen Denkfehler: Ein Produkt ist immer mehr als die Summe seiner Eigenschaften!

Es ist ja nicht so, dass Salz – sobald es fertig produziert wurde – magisch und wie von Zauberhand in den Lagern erscheint, in denen es gebraucht wird und in der Menge, in der es bestellt wurde. Um vom Hersteller zum Käufer zu gelangen, muss etwas passieren; das gilt für den Verkauf von industriellem Salz und das Gleiche gilt garantiert auch für Ihr Produkt, so alltäglich und gewöhnlich es zu sein scheint. Und genau bei diesem „etwas“ zwischendrin ist Raum für Alleinstellungsmerkmale und Storytelling. 

Bildhaft machen, was an Prozessen normalerweise im Verborgenen bleibt

Angenommen, Sie sind Vertriebler von industriellem Salz und verkaufen teurer als das Ausland. Über das Verpacken Ihres Rohstoffes würden Sie wahrscheinlich selten mit Einkäufern sprechen, oder? Warum eigentlich nicht, denn hier sehen wir ein Beispiel für ein mögliches Alleinstellungsmerkmal. 

In einer Story kann dieser USP so ausgedrückt werden: „Ja, wir sind tatsächlich teuer als unsere Konkurrenz – denn wir wollen bei unserem Salz verhindern, dass Kunden anrufen und sagen: ‚Innerhalb von einem Monat sind bereits sieben Ihrer Salzsäcke bei uns gerissen!‘ Deswegen haben wir uns Fadengelege für unsere Säcke ausgesucht, die stabil sind und halten. So vermeiden Sie verlorenen Rohstoff und Mitarbeiter, die regelmäßig die Anlage reinigen müssen, weil wieder etwas gerissen ist.“  

Denken Sie beim Suchen von Alleinstellungsmerkmalen auch an den Versand an sich. Liefern Sie standardmäßig zu einem bestimmten Termin an jedem Monat? Diese Lieferart kann für den Kunden ok sein, aber sie setzt voraus, dass der Kunde immer genug Lagerplatz zur Verfügung hat. Ein Alleinstellungsmerkmal für Industriesalz – oder für Ihr Produkt – kann deshalb eine flexible Lieferung sein: Sie liefern, wenn der Kunde Platz hat in seinem Lager. Dieses Alleinstellungsmerkmal rechtfertigt selbstverständlich einen höheren Preis.

Wusstest Du, dass…

„Wer aufhört zu werben, um so Geld zu sparen, kann ebenso seine Uhr anhalten, um Zeit zu sparen.“

Henry Ford

US-amerikanischer Erfinder und Gründer von Ford Motor Company, Bildquelle: Hartsook bei Wikimedia

Was ist ein Alleinstellungsmerkmal?

Ein Alleinstellungsmerkmal beschreibt die Unterscheidung des eigenen Produkts gegenüber dem Wettbewerb. Ein weiterer Begriff ist Unique Selling Proposition (USP).

Mit Hilfe des Alleinstellungsmerkmals versuchen Unternehmen entweder dem eigenen Produkt eine Exklusivität zu verleihen, einen gewissen Preis im Markt durchzusetzen oder statt dem Produkt das Unternehmen als wertvoll oder den Kundenservice als bester auf dem Markt darzustellen.

Bei karrierebibel.de hat man sich auch mit diesem Thema befasst und diese Zusammenfassung könnt ihr hier nachlesen.

Vertriebs-Tipp: Jeden Prozess-Schritt visualisieren und nach Wert durchleuchten

Sie sehen: Alleinstellungsmerkmale zu finden, muss kein Riesenakt für Ihr Unternehmen sein. Nehmen Sie sich schlicht in einem Meeting mit Ihrem Vertrieb – möglicherweise in Zusammenarbeit mit dem Marketing oder der Produktion – Zeit dafür Ihre Prozesse zu visualisieren. Das bedeutet: Übersetzen Sie abstrakte Begriffe wie „Verpackung“ oder „Lieferung“ in ein Gedankenbild. Was passiert bei diesem jeweiligen Prozess eigentlich genau – und was machen Sie bei diesem Prozess anderes als die Konkurrenz?

Gehen Sie bei diesem Brainstorming Schritt-für-Schritt durch und denken Sie auch mal quer: Ist beispielsweise die Lieferung an den Lagerort des Käufers als Standard-Option immer ein Vorteil? Vielleicht generieren Ihre Verkäufer Wert – und ein Alleinstellungsmerkmal – damit, dass Sie dem Käufer die Wahl lassen, auch selbst das Produkt abzuholen (weil für den Käufer die Selbstabholung günstiger ist als die Lieferung).

Denken Sie beim Sammeln Ihrer Mehrwerte auch daran: Finden Sie eine kurze, knackige Story zu jedem Ihrer Alleinstellungsmerkmale für Ihre Vertriebsgespräche! Wie eine Story vom Inhalt her aufgebaut sein kann, bespreche ich in dieser Episode meines Storytelling Podcast „Des Hofnarren X. Streich“.   

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Oliver Grytzmann
info@candid-rhetorics.de

 

Oliver Grytzmann ist Gründer von „Candid Rhetorics“, Vertriebs-Experte und Schauspieler. Sein Ziel ist es zusammen mit seinem Team komplexe Themen aus Vertrieb, Marketing und Projektarbeit durch Storytelling verständlicher zu gestalten und somit Kunden aus dem Mittelstand und Konzernen im Verkauf zu unterstützen.

Lies auch seine weiteren Blogbeiträge „Klare Kommunikation ist wichtig – überall“ und „Denn sie wussten nicht, was sie verkaufen“.

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