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Verhandlungen spielen in der wirtschaftsrechtlichen Beratung eine besondere Rolle. Sei es, dass ein Unternehmen verkauft wird, gewünschte Regelungen in einem Vertrag von den Parteien kontrovers diskutiert werden oder ein Investor in ein Startup einsteigen will – in diesen und in einer Vielzahl weiterer Fällen kommt es darauf an, dass wir für eine Seite, nämlich unseren Mandanten, ein Ergebnis erzielen, mit dem er im Hinblick auf seine Planungen gut leben kann.

Aber wie erzielt man ein Ergebnis, das dem Mandanten nützt? Das hängt grundsätzlich natürlich davon ab, was der Mandant haben möchte. Denn ein Ergebnis ist immer dann gut, wenn der Mandant bestimmte Erwartungen hat, die erfüllt oder vielleicht sogar übertroffen werden.

Ich werde sehr häufig gefragt, wie man „gut verhandelt“. Diese Frage ist letztendlich gar nicht so einfach zu beantworten. Viele glauben, dass es beispielsweise bei einem Verkauf von einem Unternehmen auf den Preis ankommt. Wenn wir für einen Verkäufer einen hohen oder für einen Käufer einen niedrigen Preis aushandeln, dann wären wir „gut“. Aber es gibt eine Vielzahl an Kriterien, nach denen ein Verhandlungsergebnis als gut oder schlecht beurteilt werden kann. 

Hat man also das Ziel vor Augen, kann es los gehen. Nachfolgend will ich 10 Tipps verraten, wie man bei Verhandlungen besser abschneidet. Dabei möchte ich betonen, dass diese Tipps in jeder Verhandlungssituation angewandt werden können, nicht nur bei Käufen oder Verkäufen bzw. in rechtlichen Situationen.

1. Verliere niemals dein Ziel aus den Augen

Oftmals ist nicht klar, was man eigentlich erreichen will. Doch ohne ein Ziel wird jede Verhandlung schwierig. Oftmals höre ich: „Holen Sie einfach das Meiste raus!“. Doch wie soll das gehen, wenn nicht klar ist, was der Mandant haben möchte. Deshalb sollte man immer klären, was das Ergebnis der Verhandlung sein soll und mit welchem Ergebnis man zufrieden wäre.

2. Sei hart in der Sache und weich zu den Personen

Im Rahmen einer Verhandlung geht es um eine Sache. Lege darauf deinen Fokus. Kämpfe um das, was erreicht werden soll, gebe nicht einfach so nach und halte dich an deine Prinzipien. Aber es gibt  einen Unterschied zwischen der Sache und den Personen, die im Hinblick auf die Sache verhandeln. Es geht nicht um etwas persönliches. Wird eine Verhandlung persönlich, entstehen Konflikte auf einer menschlichen Eben, die mit der Sache nichts zu tun haben.

3. Achte darauf, dass man dich mag

Es fällt viel schwerer, jemanden im Rahmen einer Verhandlung hart anzugehen, wenn man diese Person mag. Achte deshalb darauf, dass du diese Person bist. Höre zu, sei vernünftig, erkläre deine Motive und Vorstellungen , werde nicht persönlich und achte darauf, dass jeder Beteiligte aus einer Verhandlung etwas Positives mitnehmen kann. So schaffst du von dir ein positives Bild.

4. Prüfe, wo genau das Problem liegt

Manchmal kommt man in einer Verhandlung nicht weiter. Das kann daran liegen, dass es für einen der Beteiligten ein Problem gibt, welches jedoch nicht offensichtlich ist. Achte deshalb immer darauf, welche versteckten Motive und Absichten die beteiligten Personen haben. Und behalte im Hinterkopf, dass diese versteckten Motive und Absichten sogar für die betroffene Person eine unbewusste Hürde darstellen kann.

5. Jeder lebt in seiner eigenen Realität

Es gibt nicht die eine Wahrheit oder die eine Realität. Wie jemand eine Situation oder eine Handlung einschätzt, hängt von seiner Wahrnehmung ab. Es ist also durchaus möglich, dass eine Situation von zwei verschiedenen Menschen völlig unterschiedlich, vielleicht sogar konträr, betrachtet wird. Welche Situation nun richtig oder falsch ist, kann deshalb nur selten eindeutig beantwortet werden. Sei dir bewusst, dass jeder Beteiligte seine eigene Realität in die Verhandlung einbringt.

 

Wusstest Du, dass…

Interkulturelle Kompetenz bei Verhandlungen

Neben einem Geschick für Verhandlungen ist auf internationalem Parkett auch interkulturelle Kompetenz sehr wichtig. Es gilt Fettnäpfchen zu vermeiden, die bisher alle erreichten Verhandlungsziele auf einen Schlag zu nichte machen würde. Beim Blogbeitrag von Ehlion wird die interkulturelle Kompetenz näher betrachtet und auf wichtige Punkte bei der Kommunikation mit verschiedenen Kulturkreisen eingegangen. 

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„Das geb ich, was gebt ihr?“

Dieter Hundt

deutscher Unternehmer und ehemaliger BDA-Präsident, www.wirtschaftszitate.de / Landesvereinigung Baden-Württembergischer Arbeitgeberverbände e. V.

6. Kenne deinen Gegner

Je mehr du über deinen Gegner weißt, umso besser. Dabei geht es nicht nur um die Schwächen, sondern auch um die Stärken, um die Vorlieben oder um die Umstände einer Verhandlungssituation. Was für eine Person ist er, wofür kämpft er, was regt ihn auf bzw. was erregt ihn – im positiven wie im negativen Sinne? Und vergiss dabei nie, dass dein stärkster Gegner du selbst sein kannst. Also kenne auch dich selbst so gut wie möglich.

7. Wisse, was du nicht sagen darfst

In Verhandlungen ist es wichtig zu wissen, was man sagen kann bzw. sagen soll. Genauso wichtig ist es jedoch zu wissen, was man nicht sagen kann bzw. nicht sagen darf. Gute Verhandlungsführer hören zu, stellen Fragen und achten darauf, was sie sagen. Wenn du nicht aufpasst, kannst du dich schnell um Kopf und Kragen reden.

8. Kenne deine Optionen

In den meisten Verhandlungen gibt es nicht nur das einzig wahre Ergebnis. Oftmals haben die Beteiligten verschiedene Optionen, auch wenn es im ersten Moment so aussieht, als gäbe es nur eine einzige Möglichkeit, aus einer Verhandlung rauszugehen. Prüfe deshalb immer deine Optionen, sei dir darüber im klaren, welche Möglichkeiten noch bestehen, aber kenne auch die roten Linien, die nicht überschritten werden dürfen.

9. Sei bereit, eine Verhandlung zu beenden

Manchmal muss man einfach gehen. Insbesondere wenn eine Situation verfahren ist, kann es hilfreich sein, wenn man die Option hat, vom Verhandlungstisch aufzustehen und zu gehen. Dies kann dazu führen, dass sich die Beteiligten wieder aufeinander zu bewegen. Behalte dir deshalb immer die größtmögliche Flexibilität – auch wenn das bedeutet, eine Verhandlung nicht zu einem Ende zu bringen. Es kann sein, dass kein Verhandlungsergebnis besser ist als ein fauler Kompromiss.

10. Freue dich über Zwischenergebnisse

Manchmal ist es hilfreich, Probleme abzuschichten. Insbesondere bei komplexen Verhandlungen gibt es viele Punkte, die verhandelt werden müssen. Wenn ein Teilergebnis erzielt wird, dann sollte dieses festgehalten werden. So muss man sich nicht mehr um diesen Punkt kümmern und die Verhandlung ist nicht mehr so umfangreich. Umso einfacher wird es dann, die Verhandlung zu einem Ende zu führen.

Fazit

Verhandlungen haben oftmals mehrere Ebenen. Manche kann man leicht erkennen und für manche braucht man ein bißchen – wenn man sie überhaupt erkennt. Wichtig ist immer zu verstehen, dass es bei jeder Verhandlung um Menschen geht. Wer die Menschen und ihre Absichten, ihre Motive und ihre Hintergründe versteht und darüber hinaus weiß, was er in einer bestimmten Verhandlung erreichen möchte, hält den Schlüssel zu einem erfolgreichen Verhandlungsergebnis in der Hand.

Carsten Lexa
Rechtsanwaltskanzlei Lexa
kontakt@kanzlei-lexa.de

 

Der Autor Carsten Lexa ist Inhaber der Rechtsanwaltskanzlei Lexa mit dem Schwerpunkt Wirtschaftsrecht. Er berät Unternehmen in allen Angelegenheiten wirtschafts- und unternehmensrechtlicher Art. Er veröffentlicht in regelmäßigen Abständen praxisbezogene Artikel zu aktuellen gesellschaftsrechtlichen Fragestellungen und ist Seminarleiter für wirtschaftsrechtliche Themen bei verschiedenen regionalen und überregionalen Organisationen und Institutionen.

Er hat auch noch weitere interessante Blogbeiträge veröffentlicht. Diese könnt ihr nachlesen unter „So pushst du deine Kooperationen„, „Wie man Streit vermeidet„, „Fehler vermeiden beim Agenturvertrag“ und „10 wichtige Verträge, die Gründerinnen und Gründer brauchen„.

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